交行理财经理楼圆萍：为客户创造价值，以客户利益优先

文｜和讯财经 吴雨其

(资料图片仅供参考)

2022年的市场瞬息万变的，如何在多变的经济环境中管理客户收益预期、提升客户投资体验，是每一位理财师面临的现实关切。和讯财经近期对话交通银行金华分行理财经理楼圆萍，她就理财师的职业谈及了自己的思考，并介绍了作为一个优秀的理财师的资产配置之道。

精彩观点：

1.优秀的理财师最应该坚守的，就是为客户创造价值，以客户利益优先。

2.打破刚兑以后，为客户做资产配置面临全新挑战。理财经理需努力克服传统的“以产品为中心”的思维惯性，树立“以客户为中心”的思维方式，进行整体性的战略规划。

3.一千个投资者，就有一千种资产配置方案。在实际操作中我还是会根据客户的风险承受能力等实际情况做一些细微的调整，尽可能做到个性化的处理。

4.财富管理全球化、综合化的趋势会越来越明显，越来越多的高净值人群会去配置股票、债券、黄金、外汇等的资产，分散自身投资风险。

和讯财经：您认为作为优秀理财师，最重要的品质是什么？最需要坚守的是什么？

楼圆萍：我认为，作为一名合格的理财师主要需要具备以下几个特质，首先是要有较高的道德品质:不论是销售投资类产品还是协助客户制定合适的理财方案对于理财师的道德品质要求都是非常高的。想要维持好自己的客户源，理财师就必须做到诚实守信。

其次是需要具备较高的专业素养: 来找理财师的人大部分是对于行业没有那么了解或者是不够专业的，理财师对于他们而言是导师，更是帮手，这就要求理财师对于金融行业有非常专业的理财知识，并且随着时代和市场的不断变化，保持持续学习和进修的心态。除了一些必备的理财师相关资格证书之外，理财师还应掌握基金、保险等多个领域的相关知识，一名优秀的金融理财师，一定是多领域均有涉及，经验丰富的专家，而经验要随着其职场发展逐步积累，在实践中提升自己。

最后我认为最需要坚守的，就是为客户创造价值，以客户利益优先。银行的客户组成多种多样，既有普通投资者，也有专业投资者，我知道，客户的每一分钱，来得都不容易，向客户推荐适合他们的产品，如实告知客户该产品的劣势和风险。帮助用户正确认识和选择适合他们的理财产品尤为重要。

和讯财经：您认为指数基金定投能解决当下投资者的哪些痛点?

楼圆萍：首先，定投已经成为一种备受个人投资者认可的投资方式，它既可以是一键无忧的便捷理财方式，也可以是一种优化风险收益特征的投资策略。巴菲特曾多次在公开场合表示，“对于个人投资者，最好的投资方式就是指数基金定投。通过定期投资指数基金，业余投资者亦能够战胜大部分专业投资者”。其次，指数基金定投适合各类市场环境，尤其适合目前的震荡市。定投是一种“分批买入、淡化择时”的方法，虽然几乎无法每次都买在最低点，但定投多次投入的特点有利于提升我们在中低位置布局的确定性，不至于在观望和等待中错失加仓良机，也不至于因为冲动加仓“被套”而束手无策。

因此综合来看，指数基金定投的确是一种进退有度的投资策略，无需判断市场是否真正处于底部，即使放弃择时往往也能获得较好的业绩表现。

和讯财经：目前财富市场持续变化——打破刚性兑付、其他财富管理机构纷纷入场等，面对这些挑战，您认为理财师该如何应对?

楼圆萍：刚性兑付是指投资者投资了一款理财产品，到期后该机构或者平台会按照合同约定返还投资者本金和收益，即使发生任何风险，机构和平台也会给客户兜底保障本金和收益不会损失。刚性兑付容易让投资者在选择理财产品时完全不考虑风险因素，只看收益高低，不利于培育科学理性的投资环境，另方面，潜在的刚性兑付容易产生风险的交叉传染，并产生资金流向和价格的扭曲，不利于整体经济的健康发展。

刚性兑付曾经是我们国家商业银行理财产品的突出特点，曾经保本理财是银行吸纳客户的重要工具之一，打破刚兑以后，为客户做资产配置面临全新挑战。理财经理需努力克服传统的“以产品为中心”的思维惯性，树立“以客户为中心”的思维方式，进行整体性的战略规划，为客户提供从产品销售、专业化顾问到综合服务的定制服务模式。这个与前面第一个问题里面提到的几点理财经理必备品质其实是相辅相成的。

和讯财经：您认为指数基金的优势在哪? 您如何评价

楼圆萍：指数基金在欧美市场是比较受到青睐的投资标的。

公募基金公司比如国联安基金在指数基金投资领域具有非常丰富的管理经验，所管理的产品覆盖了宽基指数、行业指数以及主题指数等产品线，着力布局具有高增长属性的高新技术赛道产品。就目前比较热门的几只指数产品如大宗商品ETF，半导体ETF，新材料ETF 以及创科技 ETF 均为同类产品国内较早获得批文的，具备前瞻性与远见。投资者可以根据自己的风险承受能力，选择不同的公募基金。

和讯财经：您如何针对不同的客户人群设定资产配置?

楼圆萍：一千个投资者，就有一千种资产配置方案。但是对于不同人群来说，可以大致分为3类，分别是刚步入社会的年轻人，和上有老下有小的工薪阶层以及马上步入老年的退休人员。

对于二十几岁的年轻人，大部分都是未婚，他们大多踏入职场不久，生活的重心就是工作。此时他们可能工资不高，积蓄不多，尚处于财富初始积累阶段，但同时因此年轻人试错的机会较多，风险承受能力也较强，我会建议这类人群结合自身风险承受能力可以考虑偏向于配置一些中高风险产品，去博取一些相对高的收益，比如可以按照6:3:1的比例建立组合，即6成权益类基金，3成债券或固收+基金和1成左右的现金管理类产品。针对上有老下有小的工薪阶层。成立家庭，有了孩子后，事业一般较为稳定且有起色，工作收入快速增加，资产也逐步累积，有了一定的厚度，这类客户在资产配置上可能追求相对平衡的方案。对比单身贵族的组合，可以减少中高风险产品的配置比例,比如把5-7成的存量资金分配在中低风险产品上并根据行情变化实现动态再平衡。

第三类人群即马上步入年老的退休族。50、60岁时的中老年人，子女已经长大成人，家庭经济责任减轻，积蓄也更上一个台阶。但要注意的是，退休的中老年人，收入会迎来断崖式下跌，个人的风险承受能力也大不如前。所以这时候的资产规划，主要以保障型资产为主。这类投资者应首要保证安心养老。兼顾流动性与保障性是资产配置组合的第一要务，那么可以适当卖出股票型基金，比如将70%以上的存量资金投到防御性产品上，比如债券基金货币基金等。

以上只是一个比较笼统的配置建议，在实际操作中我还是会根据客户的风险承受能力等实际情况做一些细微的调整，尽可能做到个性化的处理。

和讯财经：您认为未来理财产品的发展趋势是怎样的?

楼圆萍：目前市场上理财产品的种类很多，除了收益率、风险特征等方面有一些差异以外，选择可靠的银行作为产品购买渠道也非常重要。随着我国居民生活水平的日益提高，大家手里的钱越来越多，客户对于产品类型的需求也越来越大了，这也会驱动理财市场的投资工具会越来越多。与此同时财富管理全球化、综合化的趋势会越来越明显，越来越多的高净值人群会去配置股票、债券、黄金、外汇等的资产，分散自身投资风险。我相信伴随着投资人对于投资产品多要性的需求逐渐增多也会促进一批专业性强的财富理财人才从行业中脱颖而出，理财师的地位将会变得愈发重要。